Cinco cosas que no te cuenta tu agencia antes de firmar la exclusiva
La exclusiva no es mala en sí misma. El problema es que muchos propietarios la firman sin entender exactamente a qué se están comprometiendo. Aquí van cinco cosas que conviene saber antes de poner la firma.
1La exclusiva protege a la agencia, no al propietario
El contrato de exclusiva le garantiza a la agencia que si la vivienda se vende durante el período pactado —normalmente entre tres y seis meses— cobra su comisión, aunque el comprador lo haya traído el propio propietario. Si tú le vendes la vivienda a tu vecino durante la exclusiva, la agencia puede reclamar igualmente. Conviene leer la cláusula de rescisión y la de procedencia del comprador antes de firmar.
2El precio de salida lo fija la agencia para captar el encargo, no para vender
Es un mecanismo conocido en el sector: para ganar un mandato de exclusiva, algunas agencias aceptan el precio que el propietario quiere, sabiendo que habrá tiempo de «trabajar» el precio a la baja. El resultado habitual es que la vivienda permanece meses en el mercado, pierde visibilidad y acaba cerrándose por menos de lo que habría conseguido con un precio correcto desde el primer día.
3La exclusiva no garantiza ningún nivel de actividad
Firmar una exclusiva no significa que la agencia vaya a invertir en fotografía profesional, publicidad o visitas cualificadas. Muchos contratos no especifican qué acciones concretas llevará a cabo la agencia ni con qué frecuencia informará al propietario. Conviene pedir que ese plan de comercialización quede por escrito y forme parte del contrato.
4La comisión no siempre es lo que parece
El porcentaje que cobra la agencia se aplica al precio de venta. Si la agencia negocia una bajada de precio para cerrar rápido, cobra un poco menos pero cierra antes. El propietario pierde más en términos absolutos. Entender cómo se alinean los incentivos de la agencia con los tuyos es esencial antes de firmar cualquier acuerdo.
5Salir de una exclusiva tiene coste
Si a los dos meses no estás satisfecho con el trabajo de la agencia, rescindir el contrato puede tener penalización. Algunos contratos permiten la rescisión sin coste si la agencia no ha cumplido sus compromisos, pero para eso esos compromisos tienen que estar escritos. Sin eso, salir de la exclusiva antes del plazo puede costarte desde un aviso formal hasta una compensación económica.
La exclusiva no es la única forma de vender bien. Hay propietarios que prefieren trabajar con un asesor independiente que no tiene interés en cerrar rápido ni en inflar el precio de salida, sino en que el resultado sea el correcto para el propietario.
Qué preguntas hacer antes de firmar
Si decides trabajar con una agencia en exclusiva, estas preguntas son un buen filtro: ¿cuántas viviendas similares han vendido en esta zona en los últimos seis meses y a qué precio? ¿Qué plan de marketing concreto van a aplicar y en qué plazos? ¿Qué pasa si no hay ninguna oferta en los primeros dos meses? ¿Cuál es el procedimiento de rescisión y tiene coste?
Una agencia que trabaja bien no tiene inconveniente en responder estas preguntas con claridad y en poner las respuestas por escrito.
Antes de firmar nada, haz números
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